不動産コンサルティング技能試験・登録制度は、（公財）不動産流通推進センターが 国土交通大臣の登録を受けて実施する登録証明事業です。　

　駅前の不動産屋さんの物件情報は、20年前は価値がありました。でもいまは大企業でも小さい不動産業者でも、同じように情報発信ができます。不動産情報が武器にならない、と感じたとき、僕はターゲットを変えようと思いました。物件を探している方ではなく、資産を持っている方と向き合おうと思ったんです。

　資産家をお客様と考えると、高い知識、見識が必要です。そこからコンサルティングを意識するようになりました。とにかくお客様の質問には、何でも答えられるようになろうと思ったんです。あとで税理士さんに聞いておきますとか、来週の月曜日に回答します、は通用しない。お客様は“いま知りたい”のです。来週の月曜日では、その間に自分でインターネットで調べられますから。
　もちろん、税理士でなければできないことがありますから、考え方などを即答する。これが不動産コンサルティング業に絶対必要なことだと思います。

　コンサルティングで提案して、うまくいかなかったときどうするか？　ということがあります。お客様の不安は表情を見れば分かりますから、「僕もリスクを半分負いましょう」というカードを切るときもあります。リノベーションして借り手が決まらなかったら、「僕が借りますよ」というぐらいの覚悟で向き合っているわけです。不動産の読みは結構外れることがありますので、実際、弊社が賃料を払ったこともありました。でもそれは約束ですから気持ちよく払う。そうすると、また流れが変わってくるんです。オーナーさんとの関係も深まります。
　不動産コンサルで何よりも大事なのは、絵に描くだけでなく、実際に形にしていくことです。つまりオーナーさんと同じ目線になれるかどうか。「一緒に勝負しましょう」と、最後まで真剣に向き合うところが、自分の強みだと思っています。

　私は鹿児島を中心に営業していますが、地方は宅建業だけでは難しいです。ただ不動産コンサルティングも、前面に出すのは難しい。絶対的に必要なものですけど「コンサルティングをしましょうか」と言うと、「いや、いいよ」とお客様は逃げる。だから僕は、コンサルティングとは言っていません。ただ聞かれたことにさらりと答えることによって、「山口はいろいろ知っているな」「答えも合っているぞ」となり、「じゃあ、おまえに任せる」と言ってもらえることが増えてきます。
　信頼関係を築くには、提供できるものがきちんと準備できていることが前提です。ですから、若い人は地方の会社に勤めていても東京に行ってどんどん学ぶべきだと思います。弊社の若いスタッフにも不動産コンサルティング技能試験を受けさせようと思っています。いま受けたら不合格になるかもしれませんが（笑）、特に女性陣は金融、経済、国際のところが弱いですね。相当意識して勉強しないと通りません。弊社では「資格を買います」と宣言して、資格を取ったら給与をアップしています。受験料も旅費も出しますよ。受験料の3万円は決して安くはないですが、人を育てるのはお金がかかるものです。受験をきっかけに意識が変われば一生の財産になりますから、できれば航空チケットは3ヵ月前に取ってもらって（笑）、どんどんチャレンジして欲しいです。